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杜侃的絕對武器說明

時間:2019-02-09 22:19:37
“什么樣的付款方式?”
 
“預付款是現金或3個月承兌不貼息……”6月9日下午2時許,舞鋼中南處深圳區域出售員杜侃正在QQ上回復著一位客戶的詢問。
 
和幾個月前相比,杜侃此時的壓力略微減輕。在他的盡力下,本年前4個月,舞鋼產品在深圳出售區域重新獲得應有的位置,總共簽訂合同訂單11065噸,100%完成直供,累計創效475萬元。憑著驕人成績,杜侃被舞鋼評為“十佳出售明星”。
 
自上一年下半年開始,因為深圳出售區域的普通鋼板價格下滑,加之老直供用戶訂單量驟減,舞鋼在深圳區域拿到的出售合同簡直為零。
 
此時此刻,僅有6個月出售經歷的杜侃,心里壓力異常大,“拿不到合同,自己將面對被篩選的危險,更重要的是滿足不了公司出產的需求。”
 
有必要改動這種危險的局面。杜侃沒有被危險嚇倒,反而愈加斗志昂揚。他找來電話黃頁,每天不停地打電話聯絡,坐地鐵、坐公交見客戶。南方人時刻觀念都很強,杜侃依照老師傅教授的經歷,都事前預約,然后再上門訪問。
 
“一聽說是舞鋼的,客戶都很客氣,主要是對舞鋼品牌的信任,他們對舞鋼產品質量很放心。”但是,繁忙了20多天,杜侃連一筆訂單也沒談成。“談不成的原因是,舞鋼在價格、交貨期方面不占優勢。”
 
買賣不成善良在。杜侃說,與用戶樹立聯絡,自己首先得真摯,讓對方信任自己。
 
在跑商場的過程中,杜侃盯著某聞名鋼構公司,數次專門訪問收購總部擔任人。他知道,該公司是中國最大的鋼結構專業集團企業。由該公司參加建設的聞名高層建筑遍及大江南北,如上海舉世金融中心、北京奧林匹克體育中心主體育場、香港舉世交易廣場等。
 
他也知道,這家公司所需求的資料都是通過中間環節收購,舞鋼也是通過中間環節向這家公司供過貨。他還知道,該公司對舞鋼產品所表現出來的高質量和高功能非常滿意,很認可舞鋼的品牌。
 
一直以來,鋼企開拓和安穩商場的通用方式就是完成直供。之前,也有不少鋼企期盼與其展開直接合作,但都鎩羽而歸。
 
既然舞鋼具有較高聞名度和客戶信任度,就要取長補短,充分發揮舞鋼的特長。杜侃每次登門訪問,就會很自然地介紹舞鋼新近發生的改變,尤其是在保合同交貨期方面獲得的成效。
 
一來二去,通過多次登門訪問,兩邊都非常熟悉了。隨后,杜侃每隔一段時刻就和這位擔任人聯絡,“往常都是打電話、聊QQ。”
 
在一次談天中,這位擔任人通知杜侃,鋼構職業之間的競賽也非常激烈,該公司為了保持在職業內的影響力和聞名度,在選用鋼材時既考慮本錢也盡量考慮供貨方的品牌影響力,準備向鋼鐵企業直接收購。聽到消息后,杜侃感覺時機來了,因為舞鋼恰好具有這樣的條件,兩邊有著共同追求,合作則能到達共贏。
 
在交流聯絡的過程中,杜侃發現了個隱秘,“他們都喜歡通過QQ做事務。”隨著聯絡的加強,杜侃花費了3個月的時刻,逐漸和該公司的華南、華中、華北等五大區的出產廠、質量部、收購部、物資部等相關部分樹立了聯絡。他與該公司直接聯絡的人數也由原來總部的兩人添加至五大區的35人。“現在,只要該公司有新需求,我就能隨時掌握了。”他從此獲得了廣泛的信息源。
 
獲取廣泛的信息源,是杜侃開拓商場的一個重要“隱秘武器”。本年1月底,該集團計劃會集收購一批鋼板,并向舞鋼發出招標邀請。在通過認真準備后,杜侃慎重投遞了一個項目的標書。
 
功夫不負有心人,第一次就成功中標了。
 
這讓杜侃欣喜若狂,數月辛苦煩惱一掃而空。舞鋼不僅獲得了新訂單,開發了一個新的直供用戶,并且成為該公司的“座上賓”。更重要的是,舞鋼成為該公司國內第一個直接供貨的鋼企。截止到4月底,舞鋼與該公司進行了5次合作,訂單總量達6000余噸。
 
拿到訂單,僅是獲得用戶信任的第一步,杜侃說,在隨后的出產、發運等方方面面的環節中,還需求更多的真摯,那就是對用戶擔任,以最好的效勞贏得顧客最高的忠誠度。
 
3月底,舞鋼為澳門美高梅公司某項目出產的3300余噸訂單連續進入交貨環節。
 
此時,杜侃接到了項目制造方的電話通知,澳門美高梅公司要求供給每塊鋼板的功能實測值。這讓杜侃倒吸一口涼氣,需求把數百塊鋼板的數據從電腦中一一調取出來,然后復制、粘貼到一處供給給用戶。“很繁瑣、麻煩,有必要得精心。”
 
用戶有需求,我們就效勞。隨后,杜侃和他的一名搭檔,兩個人利用周六、周日,花費了整整兩天時刻,將這幾百塊鋼板的功能全部找出來,供給給了用戶,“用戶看后,沒有提出一項異議。”
 
“運營之神”松下幸之助說,世人皆為明眼人。用戶永遠是最聰明的,做企業如同做人,最考究以心換心。
 
真摯效勞用戶,是杜侃的又一“隱秘武器”。
 
誠意不僅體現在效勞用戶上,并且體現在出售作業的方方面面上。少了誠意,就有或許失掉客戶。杜侃非常理解這其間的要害。
 
合同收效前和進入交貨期,是杜侃最繁忙的時分,也是需求仔細的時分。“合同要收效了,你得自始至終看一遍合同書,生怕哪個數字、環節弄錯了。交貨期到了,你得核實每塊鋼板的出產狀態。”在這兩個時段內,特別是在交貨期時段內,杜侃每天打出和接到的電話不下50個,大多是和出產廠交流、聯絡,隨時處理突發狀況。
 
“以誠相待。”杜侃總結說,“用戶提出的疑問,自己知道狀況就及時回復,不知道的就及時詢問廠技術科、科技部分,然后再回復。”
 
杜侃清楚地知道,在保交貨期方面,公司和各出產廠也下了很大的力氣整治。他充滿希望地說,假如舞鋼能100%實現交貨期,出售員們在開拓商場時壓力會更輕,底氣會更足。
 

應用業績success case

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